银行人:离开还是转型?这是个问题

摘要: 银行人只有找到归属感和认同感才能激发无限大的潜力和工作欲望

11-08 17:14 首页 中国电子银行网


银行人的饭碗,虽然曾经受到过以支付宝为首的互联网金融的冲击,但目前看来仍然是形式大于实质。


可是最近,马云又放出话,扬言很多工作岗位将被人工智能取代。当人脸识别、智能机器人、AR增强现实、VR虚拟现实等等黑科越来越真实的时候,人工智能对我们饭碗的威胁,也变得越来越真实。


其实,对于不同行业、不同工种来说,由于工作内容千差万别,所以其被人工智能取代的难度也各不相同。我们不妨先来看看麦肯锡的一张表:



对于银行人来说,你会否因为个体原因失业我们不管,这里我们主要看看,人工智能对于传统银行业的人员架构冲击有多大。


我们看金融保险业,单纯体力劳动很少,但数据处理有大量工作,且技术上较容易被替代。其余大量工作都依赖专业技术,或着需要与用户交流,这样的工作,短期内从技术上难以被替代,还是需要人工完成。


除了人工智能的威胁,还有一个潜在的竞争者:区块链技术。区块链,是一种暗藏在比特币背后的分布式数据库技术。中银香港和汇丰正在试用区块链提供按揭服务,国际汇款也在尝试区块链的应用,甚至连央妈都在研究这项技术,还抛出要早日发行数字货币的雄心。正因为这项技术安全到几乎无法被摧毁,所以当它与银行联系到一起时,碰擦出了神奇的火花。逆天的高科技,让我们与世界无缝衔接。


于是,许多上市银行大力推进网点智能化、轻型化。


2015年,工商银行、中国银行分别完成网点智能化改造3121家和2598家;建设银行启动了深圳等8 家分行物理渠道的转型创新试点,推进智慧网点、轻型网点建设;中信银行实施了“小型化、智能化、多业态”的网点发展战略;民生银行持牌开业的社区支行达1576家。


传统银行业正在经历前所未有的变革,作为银行人,怎样才能保住你的“金饭碗”。


先来看一下目前银行主要在做的事:



银行主营业务脱离不了“销售”,而偏向市场端的对公对私岗位是银行价值创造的源头,下面围绕这三个方面所涉及的岗位展开分析。


首先,你适不适合继续留在银行工作?


这是实现自我转型最重要的一个决策。根据你自己的性格、特长、价值观、以及对工作的诉求点来做慎重的决定。肯定有不少银行人时随时都有辞职的念头,只是在等待合适的时间,那你不妨先做一个职业匹配度测试+个人商业模式的分析。最后,得出结论决定继续留在银行的小伙伴们,请继续往下看。



柜员:你比你想象的更重要!


网点中各种多功能的自助机具和智能机器人会逐渐普及,这时候与其说柜员会面临失业,不如说她们将会从操作岗中解放出来。智能化的网点中柜员不再是毫无存在感的机械化操作工,柜员人数会精简但是一定是网点中的核心岗位。


智能机器人引导客户在自助区域取号填单,完成之后会生成二维码信息,将传导到后台远程授权机上,去除了中间繁琐的输入过程。同时,例如VTM(远程视频柜员机:自助办理存款证明、开通网银开卡挂失、兑换外币等等)智能化机器也会分担先前柜员的工作。你会不会觉得:柜员不就没活干,失业了么?其实不然。


柜员岗位原本考核的是技能的娴熟度、业务办理的速度和精准度,而现在需要将工作重心转移到业务咨询和产品营销上。操作的技能淡化,取而代之的是服务营销意识的加强。耗时耗力的活计算机能统统解决,柜员就有了更多了精力钻研不同金融产品的特性,以便更好地服务客户。对私、对公柜员、大堂经理的岗位职责不断地趋同化。


柜员需要转变的3个观念:


  • 业务咨询不单单是业务上的答疑解惑,而是开发潜在客户和维系老客户的重要一环。

  • 小额存取款等业务从银行花费的人力成本来看是亏钱的,与绩效挂钩的产品营销才是银行盈利所在。

  • 从“超市的收银员”的角色转变为“KFC/McDonalds快餐店的服务员”,对于不同客户提供金融产品套餐或单品。客户得到实惠同时搭配厚利产品。


理财经理:客户思维 + 设计思维 + 产品思维


身为对私客户经理的你,应当将“产品导向”的思维模式转变为“客户导向”。以前是通过短信、电话等方式进行无差异化地传播,今后大行其道的将会是利用大数据、云计算分析不同目标客户的需求,进行精准地投放和推送理财产品。理财经理是直接与客户对接的第一人,应当主动参与客户的数据收集和挖掘—建立营销评价模型—设计非标准化、个性化的产品和服务—客户反馈的过程中。



举上述分类是想说明私人理财经理需要建立自己的客户数据库,这是差异化服务的前提。而且不同客户人群的思维方式也大相径庭,学会投其所好,让客户觉得你和他 on the same side,这样基于情感诉求的营销才成功。


当前传统银行的大资产的收益率仍在地位徘徊,就像我们面临的“L型”经济走势,理财经理要协助产品研发岗设计更多的净值型理财产品,使负债成本和投资收益达到平衡,缓解理财产品的“刚性兑付”压力。


待VR/AR技术成熟之后,尝试在金融产品销售中结合现实和虚拟呈现不同金融场景的运用,实现良好的客户体验。


客户经理:KYC(客户识别)+ CRM( 客户关系管理)+ 数字化资产配置


如果你现在或者未来想胜任这个岗位,那我们不得不先给你一个大赞!对公客户经理无论在什么时候都是银行极为重要的角色。比如向企业机构拉来的存款、发放贷款、办理代发工资项目、同业存款、授信业务、ABS项目、保险债券、套利项目等等都是直接为银行创利的。银行业中常说的“20%的客户贡献80%的收入”,这些20%的优质大客户往往就是对公客户经理的企业客户。


银行每到季末或年末都会盘点一下储户在自家存放多少钱,有多少资金可以用来放贷,中收结算量完成了多少......考核指标完成的好证明自家经营水平高,就可以向央妈交出漂亮的成绩单。即便科技再发达,大数据能捕捉到客户所有的行为特征、购买偏好,但是营销、公关、谈判这类软性技能还是得落在人的肩上。


银行历年来一直有存贷比的考核压力,客户经理到月底季末就会进行高息揽储,自从前两年银监会设定了月末存款偏离度不得超过3%的标准后,今后“冲时点”时间就不那么固定了,行庆日、纪念日、或者每个月最后一个周五等等都有可能,考核参照的基数也有可能会是任何一个时间段,所以对于客户经理今后重中之重就是稳固核心客户群,充分了解客户的KYC管控之下,强化CRM的管理系统(辅助完成放贷前的尽职调查),利用线上的算法和技术与线下人才优势,将本行的产品合理的配置到客户资产组合中,人机结合的模式实现业务升级和业绩提升。


这里说的CRM的精准营销和数字化资产配置都需要涉及数据库、人工智能、计算机科学等知识,所以客户经理这个职位需要懂业务和技术的复合型人才。如果说技术是精准营销的根基,那业务谈判、营销技能更是不可或缺的。


不少银行人都觉得“ 银行压力大、工资低、每天无偿加班不在少数、全靠责任感撑着! ”所以,在此也呼吁银行业亟需建立完善的薪酬激励制度,不单单是金钱激励,还有成就激励、地位激励等等,银行人只有找到归属感和认同感才能激发无限大的潜力和工作欲望!


来源:咨询范


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